关明生再谈策略与领袖力的要诀(关明生谈管理)

老板们的“累”可能是因为无助，也可能是因为久病。 8月31日晚，创业大讲堂邀请了阿里巴巴首任COO、早期阿里巴巴铁军和阿里巴巴正规化管理的重要建设者关明生先生，与大家共同探讨缓解“身心疲劳”的关键：明谋——懂得取胜；领导力——通过他人取得成果。

一、破局老板们的“累”

讲座一开始，关老师将自己多年来从众多老板身上学到的“老板累”的现象概括为两类：精神疲劳和身体疲劳。老板的疲劳包括光说不练、老板和员工愿景不同、老板总想自己做、员工永远不满足、如何奖励人才才能留住人才、员工养自己不养公司、生意越来越大，但生意也越来越难。越是困难，就越担心，每天都在救火，各种影响全身的问题。

其实老板累有两个原因。首先，老板很累，因为他看不清，不知道去哪里。累就代表他24小时都不会离开你。第二个原因是他们身体疲倦，因为他们无法处理任何事情。员工希望一切事情都由老板来处理。老板最好每个月按时发工资，把订单全部拿回来，一切都去找老板。

1.1 厌倦破局：抓住目标客户

疲劳来自于看不清，这是一个领导的问题，这是一个策略不明确的问题，就是不知道该往哪里走。在深圳，很多老板都是贴牌生产，贴牌利润很薄。如何在激烈的价格竞争中生存下来？如何在众多竞争对手中脱颖而出？这是一个很难回答的问题。国际市场的物价每天都在下降，但劳动力、材料、人民币升值、政策变化等成本却每天都在上涨，生存空间逐渐变小。所以，当老板每天面对巨大的压力机器时，感到累是假的。

Oxfarm做了研究发现，最终由用户支付的100%中，品牌、企业、服装、零售商占75%，采购利润为4.5%，制造商利润为5%，物质利润为10%，配额关税为5%，交通运输0.5%。 %。因此，在激烈的价格竞争中，中小企业的OEM老板占据了5%的制造份额。他们只得到少量的钱，但大钱却在渠道和品牌上。

因此，看不清是一种困境。如何打破这个困境呢？深圳一家MP3播放器通过贴近终端用户走出了价值链底层的价格竞争困境。这位老板在深圳有一家MP3公司，但方圆1公里内有100-200多家MP3公司做同样的事情，价格竞争很激烈。原因就在于一切都是一样的，大家租的是同一个模具，里面的元件和显卡都是由同一个供应商提供的。然而，老板对最终用户的有效信息知之甚少，因为买家要保证你不知道，只生产。于是我就问他：老大，你有没有想过去看看？老板尴尬地承认，自己从未出过国，也没有护照。非常令人欣慰的是，老板最终决定出去参加德国工业大城杜塞尔多夫的MP3行业展会，最终带回了三个客户洞察：1、客户都是年轻人；2、客户群体比较年轻；3、客户群体比较年轻。 2、顾客都喜欢时尚； 3、顾客没有多少钱。结果，老板后来通过产品设计创新实现了从接单到获客的转变，订单、产量和现金流都翻了一番。

OEM采购和综合服务的商业模式中，没有渠道、没有品牌；通过创新产品设计来迎合目标客户的需求，可以获得溢价。所以目标客户非常重要。谁是你的目标客户？你能给他带来什么？目标客户有需求，您可以为他们提供价值主张来满足他们的需求。

我们已经做好了出口增值服务，拉动内需。内需市场潜力巨大，市场优势巨大。这对我们来说是一个建立自己的渠道、打造自己的品牌的绝佳机会。因此，了解终端用户、建立渠道、建立自有品牌是制胜的关键！我们赢了，而不是做。战略是为了取胜，战略不是为了做。

什么是品牌？首先要知道品牌代表什么。大家都知道，你与客户沟通的内容就代表了你的产品代表的内容；二是产品试用，让目标客户试用；三是产品采购；第四步是让顾客重复到满意的程度。买；第五步是习惯购买，达到顾客一想到这个好处就购买的地步。让我们的产品成为最终用户心目中第一个提及的产品，在品牌建设过程中非常关键。

1.2 厌倦打破局面：通过别人得到结果

老板为什么累？因为这是做不到的。我累是因为过去那种带头做事、亲力亲为的工作方式已经不合适了。老板必须从自己做事转变为让整个团队为他做事。他需要大规模地使用他的团队，但使用团队又是另一项技能。最好的老板是什么？大家都赶紧去帮他做。

从自己做事到通过团队做事，这个过程中老板遇到的最大的敌人就是自己。老板需要问如何让公司获胜？通过每个人的努力以及他非常明确的分工，每个人都可以想出一个制胜的策略。这是最困难的事情。老板的工作就是通过别人得到结果，别人需要做什么就需要老板告诉他们该怎么做。这是老板面临的最大问题。很多老板知道自己做什么，但不太知道如何告诉别人自己应该做什么，应该如何分工。这是一种知识，也是一种技能。

二、销售管理七要：策略与领袖力集成

打造铁军需要七件事。第一个是选择，选择谁来担任你的销售人员。二是培训。让他们知道我们公司是为谁服务的，我们给他们带来了什么，这样才能与目标客户产生共鸣。如果您与目标客户产生共鸣，他们可能会更容易感觉到您是支持他们的。他带来了他需要的东西。三是教学。辅导是指您聘请销售主管，其目标是让销售人员发挥自己的作用。第四是绩效。绩效评估的关键在于预测。每个销售人员必须预测他在接下来的一段时间内能赚多少钱。五是战略。战略就是如何取胜。第六，激励措施。最原始的激励可能是金钱，但也可以有很多非金钱、非物质的激励。第七，奖惩。惩罚有一些无人能触碰的高压线。

如何让他在选拔和培养过程中做好这一点？转换飞环。一是示范，我做，你看；然后我告诉你听，这就是教；最后，你做，我看，这就是观察；最后就是你说我听，这就是替代。如果你能做到这一点，你就会成长得很快。醒了。

绩效管理中如何预测绩效？每个一线销售人员都有一个A类客户。 A类客户1个月下单，B类客户2个月下单，C类客户3个月下单，以此类推。我们将整个公司纳入CRM，这样我们就可以知道所有客户是谁以及他们何时下订单。同时，主管还对销售预测给出了信心指数。这样，所有的销售基本上是看不见的，每个月都可以系统地回顾。

销售策略是什么？战略就是如何取胜。阿里巴巴以小胜大。我们最大的竞争对手是环球资源。环球资源占据了中国市场99.5%的份额，但它的缺点是没有照顾好小客户，所以阿里巴巴专门针对小客户。所以他们一直没有看到我们，最后他们发现我们已经占领了下面的整个地方，他们再也不能回来和我们战斗了。

激励，最有效的激励往往不是物质的。奖金神话：减法与加法。事实上，奖励应该给予加法，而不是减法。销售中最重要的是士气。阿里巴巴当时做的就是临界线。通过考核是奖金的起点。从现在开始，所有加成都加起来，而且可以有几个多重加起来。

通过他人将结果系统化意味着在各个部门之间进行分工。老板不干，老板不打，老板分工，分配哪个部门、哪个人负责什么，通过奖励、绩效考核把制度拼起来。年度计划由各部门的预测能力组成，是通过公司系统化管理实现战略目标（获胜）的第一步。

三、公司文化建设：凝聚领袖力

在企业文化建设中，愿景和目标就是企业的目标有多大、有多高、有多远；使命关乎公司存在的价值；价值观是关于游戏的行为/规则。需要注意的是，这个价值观是一种行为准则，是一种游戏规则，可以用来规范员工的行为。整个公司的行为方式都是一样的，每个人的指南针都朝着同一个方向移动。您的世界和文化旨在防止您的身心疲劳。也许是因为你没有系统，没有通过别人得到结果。

愿景与目标、使命、价值观、战略与商业计划、培训与发展、组织模式、预算、绩效考核流程、奖惩机制，这就是阿里巴巴的金字塔。从东方的角度来看，道；策略、判断；人、阵、法。孙子曰：兵者，国之大事，生死之所，存亡之道。必须观察它们。故五经以情为本。第一是道，第二是天，是大环境；三是地，是小环境；第四个是将军，你是谁；第五是法，法是你的。系统。道家使百姓认同上级，可以与上级同死，与上级同生，不畏危险。

企业的天地和文化，作为企业最宝贵的资产，往往不被重视，也往往缺乏推广和落实。因为这需要老板的行为来提供公司的使命。老板的使命是为目标客户提供价值主张。如果老板的世界有意义，那么他的下属就能为这个世界而努力。因为是做有意义的事，创造很多价值，钱自然就来了。这个因果非常重要。企业的世界，往往就是老板的世界。

阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意，为所有商人创造一个通过互联网更轻松做生意的机会。老板们，你们公司能回答一下这个问题吗？贵公司的目标客户是谁？你给他带来了什么？你能用一句话说出来吗？这个很难（硬。

在7个小时的讨论中，阿里巴巴的价值观被总结为9个价值观。阿里巴巴最重要的是有创新精神，但更重要的是没有制度。创新精神是激情、创新、互学、开放，但制度是客户至上、品质、专注、团队合作。很明显，客户就是面包和黄油。质量有两种定义，一种是客户满意度，另一种是今天的最高绩效是明天的最低要求。重点是做正确的事，而不是做正确的事。团队是平凡的人做不平凡的事。

最终，价值观会转化为行为。一是随时随地尊重他人，维护阿里巴巴形象；二是微笑面对抱怨和委屈，在工作中没有客户的情况下主动解决问题。三是与客户沟通，即使不是自己，也不推卸责任。第四点是站在客户的角度思考问题，在坚持原则的基础上，最终达到客户和公司双方都满意的程度。第五点是要有超前的服务意识，把问题消灭在萌芽状态。最终考核中，50%是价值观，50%是绩效。

老板精神上不能疲劳，对外界要有清晰的认识；身体不能累，还要能与人打交道。可以做什么？让你的团队分担做很多事情的责任，并通过它们获得成果和好的结果。外部看清楚，就是赢得，即目标客户；内部要明确，你必须有统一的方向，你的员工就是你的目标客户。

来源：公众号|汇丰商学院创新创业中心。北京大学汇丰商学院创新创业中心发布创新创业资讯，深度分享创新创业内容。